Kalkulator konwersji i przychodu sklepu

Trzy liczby, z których składa się sprzedaż

Przychód sklepu to zawsze iloczyn tych samych trzech wielkości:

ruch × konwersja × średnia wartość zamówienia = przychód

To wygląda banalnie, ale ma praktyczną konsekwencję: nie ma sensu pytać „jak zwiększyć sprzedaż”, dopóki nie wiadomo, która z tych trzech liczb jest najsłabsza. Podnoszenie ruchu w sklepie, który konwertuje na poziomie 0,3%, to dolewanie wody do dziurawego wiadra.

Kalkulator liczy to w obie strony: od obecnych liczb do przychodu i od docelowego przychodu do tego, co trzeba zmienić.

Jak sprawdzić własne liczby

• Ruch - liczba sesji w narzędziu analitycznym, najlepiej za pełny miesiąc. Sesje, nie odsłony.
• Konwersja - liczba zamówień podzielona przez liczbę sesji, razy 100. Jeśli analityka pokazuje to sama, warto raz sprawdzić ręcznie, czy się zgadza.
• Średnia wartość zamówienia - przychód podzielony przez liczbę zamówień. Panel PrestaShop pokazuje ją w statystykach.

Licz to na tym samym okresie. Ruch z ostatnich 30 dni i zamówienia z zeszłego kwartału dają liczbę, która nic nie znaczy.

Co to znaczy „dobra konwersja”

Najczęściej zadawane pytanie i najmniej użyteczna odpowiedź, bo różnice między branżami są ogromne. Sklep z produktami za 30 zł i sklep z maszynami za 30 tysięcy nie mogą mieć tej samej konwersji - i nie powinny.

Zamiast porównywać się z branżą, porównaj się z sobą sprzed kwartału. Warto też sprawdzić konwersję osobno dla telefonu i komputera. Duża różnica na niekorzyść telefonu to jeden z najczęstszych i najłatwiejszych do naprawienia problemów w sklepach.

Która liczba jest najtańsza do poprawy

W większości sklepów kolejność jest taka:

1. Średnia wartość zamówienia. Zwykle najtańsza do ruszenia. Próg darmowej dostawy pokazany w koszyku, sensowne produkty powiązane, zestawy. Nie wymaga ani ruchu, ani nowych klientów.
2. Konwersja. Poprawa procesu zamówienia, szybkości sklepu, jakości opisów i zdjęć. Efekt widać na całym obecnym ruchu, więc działa od razu.
3. Ruch. Najdroższy i najwolniejszy, czy to przez reklamę, czy przez SEO. Ma sens dopiero wtedy, gdy sklep potrafi ten ruch obsłużyć.

To nie jest reguła bez wyjątków - sklep z 200 wejściami miesięcznie ma problem z ruchem i żadna optymalizacja konwersji tego nie zmieni. Ale przy kilku tysiącach wejść warto zacząć od dołu tej listy.

Co realnie podnosi konwersję

• Szybkość sklepu. Część osób wychodzi w trakcie ładowania i nigdy nie zobaczy produktu - rozpisałem to przy tym, jak przyspieszyć sklep PrestaShop.
• Proces zamówienia bez niespodzianek. Koszt dostawy pokazany wcześnie, brak wymuszonej rejestracji, mało pól w formularzu.
• Opisy odpowiadające na realne pytania. Rozmiarówka, kompatybilność, zawartość zestawu - opisałem to przy opisach produktów.
• Zdjęcia. W wielu sklepach to one, a nie tekst, decydują o zakupie.
• Metody płatności, których ludzie oczekują. Brak BLIK-a przy ruchu mobilnym kosztuje zamówienia - więcej przy płatnościach i dostawach.
• Widoczna informacja o zwrotach i czasie dostawy. Wątpliwość, na którą nie ma odpowiedzi na stronie, kończy się zamknięciem karty.

Najczęstsze pytania

Jak policzyć konwersję sklepu?

Liczba zamówień podzielona przez liczbę sesji w tym samym okresie, razy 100. Przy 5000 sesji i 75 zamówieniach konwersja wynosi 1,5%.

Jaka konwersja jest dobra w sklepie internetowym?

Zależy od branży, ceny produktu i źródła ruchu - różnice są zbyt duże, żeby jedna liczba miała sens. Bardziej użyteczne jest porównanie z własnym wynikiem sprzed kwartału oraz osobno dla telefonu i komputera.

Czy lepiej zwiększać ruch czy konwersję?

Przy kilku tysiącach wejść miesięcznie zwykle taniej jest poprawić konwersję i średni koszyk, bo efekt działa na całym obecnym ruchu. Przy bardzo małym ruchu żadna optymalizacja nie zastąpi braku odwiedzin.

Dlaczego konwersja na telefonie jest niższa?

Najczęściej przez wolniejsze ładowanie, trudniejszy proces zamówienia i formularze niedostosowane do małego ekranu. To jeden z pierwszych obszarów, które warto sprawdzić, bo telefon to zwykle większość ruchu.

Czy kalkulator uwzględnia zwroty?

Nie. Pokazuje przychód i zysk brutto z marży. Przy branżach z wysokim odsetkiem zwrotów warto pomniejszyć wynik o realny poziom zwrotów w Twoim sklepie.

Sprawdzę, gdzie tracisz zamówienia

Analiza tych trzech liczb plus przejście procesu zamówienia to zwykle kilka godzin i konkretna lista rzeczy do poprawy. Zajmuję się tym przy wdrożeniach i w ramach opieki nad sklepem - napisz przez formularz kontaktowy.

Zobacz też pozostałe kalkulatory.